沃保網

首頁 > 保險指南 > 重大疾病保險溝通三步曲

重大疾病保險溝通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有從事過保險行業的人應該都清楚,重疾險產品的銷售難度較高,畢竟此類產品的保費要高于其他險種,且在溝通過程中體現自身的專業性并了解用戶需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保險溝通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保險溝通三步曲

  講身份

  --讓客戶深刻理解“我是您的誰”

  多種產品:

  您應該有選擇權和對比權。

  【注:提到多種,伙伴可能不太認可。但并非只有經紀公司/經紀人才能夠做到為客戶進行產品篩選,不要形成固化思維,只要站在客戶角度,都能達成上述兩權。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的專業

  您告訴我需求,我為您篩選產品

  同樣是保險,產品效能差距在10%-30%

  保險管家:

  家庭保單管家建立

  隨時咨詢查看

  一站式服務

  三方服務:

  售后服務交給我

  理賠服務交給我/公司

  講身份的效果直接決定的客戶服務權的選擇;讓客戶聽懂你是他的誰,他自然知道要如何配合;站在咨詢角度的服務,不需要/也不會產生異議處理以及事先準備的話術……

  講功能

  --您為什么要配置重疾險

  理解誤區:

  不少消費者對于重大疾病及其對家庭財富造成的損傷認識不清。

  不少消費者對醫療險和重疾險作用還無法厘清,認為重疾險就是高額的醫療險;或是認為重疾險就是少數幾種重癥的醫療險。

  事實/規律:

  罹患重疾,首先會產生高額的醫療費。

  至少五年的治療期帶來了收入的降低或中斷。

  貸款或債務無疑會讓罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持續的護理費用康復費用需要提前規劃。

  冰山理論

  我們能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的內在世界卻藏在更深層次不易被察覺。

  醫療費用:

  數額很大,容易被估測;但是對于未來大額隱性費用來說,只是冰山一角。

  長期康復費用:長期進行康復持續投入的費用

  長期護理費用:因失能而需要他人進行照看的費用

  收入損失費用:無法繼續進行工作導致的收入損失

  家庭責任損失:需要完成的家庭責任缺失

  講標準

  --選購重疾的五個標準

  實戰場景描述:

  給客戶表格做調研。客戶填表后,關注其勾選的期望重疾保障額度一欄。

  關鍵內容表述:

  在基礎風險保障規劃中,重疾險是比較特殊的,它的保障額度和其他種類的保險有所不同,我看您期望的重疾保障額度一欄勾選的是30萬-50萬,這個地方我一定要特別跟你溝通,因為很多消費者對重疾險的作用是不清楚的,會導致在選擇保額時出現偏差。(停頓-集中客戶注意力)

  重疾險是一個收入損失險,對于一個家庭支柱來說,保額一定要與家庭財務的收入相匹配。如果年收入是100萬的話,只配置30-50萬的重疾險,每年1-2萬的保費也交了,但真正風險來臨時,這點保障卻發揮不了太大作用,就失去了購買重疾險的用意了……(可以展開講重疾險作用)

  我給客戶規劃家庭財富風險時,一定是要配置足額重疾的,雖然未必人人發生重疾,但一旦發生這種風險,我提供的保障一定是有用的,是能夠抵御收入損失的,是能夠讓生活品質不受影響的。這也是我每次和客戶強調的重點。(再次強調)“一般重疾險的保額是收入的XX倍,……”(講重疾保額計算)

在線咨詢如有問題,請給我留言,我盡快答復您!

如需及時答復,請聯系我:

徐子棟

北京市 北京  平安保險

網站客服熱線: 4006-779-889 (周一至周六 8:40-18:00)

加我微信,了解更多!

Copyright © 2008-2021 廈門誠創網絡股份有限公司 版權所有
閩ICP備08003619號 平安保險 網站管理

209421個用戶完善保障計劃

馬上
提交

掃一掃微信留言

209421個用戶完善保障計劃

中文字幕一本到无线亚洲